中国工程机械营销领域的乔基拉德

　　楚天论剑，武汉千里马工程机械有限公司于5月18日在武昌东湖宾馆举办公司成立5周年庆典及“中部崛起背景下千里马的战略选择研讨会暨黄金客户座谈会”。来自中国工程机械工业协会、工程机械代理商协会、工程机械制造商、代理商、行业媒体及当地政府有关部门、武汉大学经济管理学院等各方面近百名代表齐聚一堂参加会议，本刊周贤彪社长应邀出席了此次会议。

　　中国工程机械工业协会韩学松理事长在大会开幕式上对武汉千里马成立5周年及研讨会的召开表示祝贺，斗山工程机械（中国）有限公司、山工机械有限公司和韩宇工程机械（上海）有限公司等制造商代表到会致辞发言，工程机械代理商和武汉千里马客户代表也到会作了发言，武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长在会上作《从“黑马”到领跑者--武汉千里马光辉5周年回顾》主题发言。5年来，武汉千里马全新的营销理念和营销模式，不仅使公司自身取得了良好的经济效益和社会效益，而且还带动和促进了湖北工程机械行业的健康发展，从而得到全行业和社会的认可。

　　会上，武汉千里马宣读了对寒门学子的爱心捐助和对千里马黄金客户实施超值服务的决定，获得了与会代表的一致好评。

　　会后，与会代表共同出席湖北工程机械走廊千里马翻新工厂开工仪式并合影留念。

　　会议期间，本刊记者在参加千里马战略选择研讨会和黄金客户座谈会的基础上，通过与到会各方代表的广泛交流，并与武汉千里马杨义华董事长的近距离接触，完成了以下人物专访。

　　当连续12年荣登世界吉尼斯记录大全——世界汽车销售第一宝座的乔基拉德成为当今汽车营销领域为人推崇的偶像时，对于曾经一手创意策划了“大宇希望小学工程”的杨义华来讲，其工程机械代理商的成长轨迹亦正是如此：通过360度全方位地吸取市场营销带来的商业灵感，最终形成了武汉千里马在斗山挖掘机营销领域独具特色的经营风格。

　　“武汉千里马不制造产品，但制造品牌，制造全新的营销理念”！杨义华从一开始就为自己的企业规划了一条明确的发展道路。在杨义华的心中，武汉千里马应该是：

　　“做生意与干事业是两码事”。杨义华的创业思路非常明确，因此有同行说他一出道就将武汉千里马领上了一定要成就一番事业的制高点。

　　2003年，第一届中国工程机械工业协会代理商工作委员会在北京召开，成立才一年多的武汉千里马工程机械有限公司便通过自己不断地努力而被选为常务理事单位，公司董事长杨义华亦出任理事会副秘书长。杨义华希望开局之初就能够站在全行业的高度, 通过自己的影响力促进行业做得更规范，同时创立自己的核心竞争力。“作为一个组织应该承担更多的责任，在为市场承担更多责任或者做出贡献的时候，这个市场就会认同你”。也许这就是杨义华当初的内心写照，但它无形中从宏观上为武汉千里马工程机械有限公司搭建起了一个高起点的市场营销平台。

　　接着，武汉千里马牵头成立了中国工程机械代理商工作委员会湖北联席会议，创建出一种代理商自发的分区合作模式。对此，杨义华立志，武汉千里马在工程机械市场营销中“无论是一大步还是一小步，都要带动湖北工程机械行业成长的脚步”。

　　杨义华认为，武汉千里马的出现“激活”了湖北工程机械市场。湖北省工程机械市场销售规模从2002年至今已迅速增长了7倍，年销售额达到40亿元，成为了湖北的重要产业之一。

　　“大河涨水小河满”。杨义华不满足于单个产品的销售成功，他深谙激活整个工程机械市场的宏观意义之所在。因此，杨义华致力追求同行之间共同合作，努力实现资源的共享，希望共同把工程机械市场这块蛋糕做大。

　　在杨义华的积极推进与鼓动下，规划面积1200亩的“湖北工程机械走廊”已经获武汉市政府有关部门批准，第一期500亩园区将引入工程机械制代理商企业、专业维修与配件销售企业、物流、银行等30多家相关企业入驻，形成完善的工程机械产业链条。目前，武汉千里马、日本神钢等企业已入驻该园区投资建设。小松、日立、现代、三一重工等国际知名企业品牌、知名品牌代理商也有了进驻计划。

　　杨义华不断呼吁，中国的代理商一定要走出去，不一定把市场做出去，但人要走出去，思想也要跟着走出去，要加强代理商之间互相的学习、交流与合作。未来代理商的成功一定是建立在合作基础之上的，在合作的过程中可以不断提高和完善公司的管理水平与制度，视野也可以更加开阔。

　　“机遇只是成功的一个因素。我希望武汉千里马能够抵御来自市场的种种诱惑而走得更远，这对于中国工程机械行业也是一件好事”。时刻关注行业的健康持续发展，这才是铭记在杨义华心中的事业追求。

　　“占领市场必须先占领消费者的心”。在工程机械营销领域摸爬滚打了多年的杨义华对世界顶级广告策划大师李奥贝纳的至理名言领悟甚深。《关于千里马黄金客户实施超值服务的决定》是杨义华在今年5月18日武汉千里马成立5周年之际作出的。杨义华在武汉千里马成立5周年战略选择研讨会暨黄金客户座谈会上解释：“5项具体超值服务措施，为的是实现‘黄金用户’与武汉千里马的共同成长”。

　　“服务，为客户创造价值”的理念醒目地挂在武汉千里马公司的墙上，也印在千里马每个员工的名片上，提醒员工时时设身处地为用户着想，将用户利益放在第一位。

　　“我们主要是推广产品、拜访客户、强化服务，提升服务形成差异化。我们强化债权管理、风险管理，这都是我们引进的”。杨义华强调自己的企业尽管不制造产品但可以制造理念，通过完善的服务延伸产品的价值。黄金客户座谈会上武汉千里马公司对用户如数家珍般的真情介绍及深入了解，令用户感到“确实享受到了‘上帝’般待遇”。而杨义华说用户的这句“恭维”话让他对打造武汉千里销模式和理念更加有了信心。

　　杨义华坚持认为企业员工应该是自己公司的内部客户，企业跟员工之间是合作关系而不仅仅是雇佣关系。连续四年，武汉千里马组织优秀员工和黄金客户共赴韩国斗山开展感恩之旅，坚持以员工为核心资本的理念。为客户服务并为其创造最大价值和为员工服务并为其创造最大成长空间，这“两个服务、两个创造”在杨义华的心中处于同等重要的地位。

　　“在我看来，追求股东的回报不是首位，用户的价值才是最大的”。杨义华面对投资人的提问是这样表述自己的观点的。

　　谈到武汉千里马极富创意的“到农村去”的广告，杨义华坦言在工程机械行业媒体杂志做广告的国内代理商为数不多，但自己并不看重广告本身，而是觉得一个企业一定有它的经济使命与社会使命，一个人有了社会使命他就信心百倍，遇到困难百折不挠，这就是理想的价值。同时，杨义华也希望“改变母亲的生存状态与生活方式，是第一代千里马人肩负的历史责任与使命” 这个理念能够得到来自工程机械制造商与代理商同行们的认同。

　　“爱心助学，情暖山乡”是一面挂在在杨义华办公室墙上、由湖北利川市人民政府赠送的锦旗。杨义华和武汉千里马至今已连续五次参与捐建希望小学等回报社会的公益活动。

　　大道无形。关注企业的社会价值与对社会的真诚回报，这才是铭记在杨义华心中的有社会责任感的武汉千里马品牌形象。

　　“汽车时代不仅仅属于伟大的发明家、工程师和声威赫赫的管理者，同样属于能够在这一产业里实现自己价值的任何人。” 这是人们对被公认为“世界上最伟大的汽车销售大师”——乔基拉德的赞誉。乔基拉德至今保持着世界汽车销售冠军纪录：连续12年平均每天销售6辆车，他分享了这个时代的光荣和辉煌。

　　同样，作为工程机械代理商，杨义华与其所驾驭的武汉千里马，在荆楚大地纵横驰骋的5年时间里，以360度全方位营销态势，将斗山挖掘机市场演绎得有声有色，使其市场份额由10%提升到了30%，年销售量更是由30多台逐年增加到550多台，武汉千里马的销售规模也在5年间增长了10倍，2006年销售额达2.7亿元，独占湖北市场鳌头，从而成功分享和见证了我国工程机械市场迅速成长辉煌的时代。

　　风物长宜放眼量。乔基拉德创造了世界汽车销售领域的神话故事，谁又能说杨义华和他旗下的武汉千里马不会在中国工程机械营销市场创造新的神话呢？

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